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招商引資相關知識
作者:管理員    發(fā)布于:2017-10-23 15:06:28    文字:【】【】【

 

一、招商引資概述

(一)含義:將區(qū)域外的資金和項目引進來,加快當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展。主體為企業(yè)(直接參與項目談判和從事項目投資建設與運營管理等),主導者為政府(塑造當?shù)貙ν庑蜗蠛蛢?yōu)化投資環(huán)境等)。

(二)八原則:知己知彼、活留招三結(jié)合、重點突破、機構優(yōu)化、科學發(fā)展(7不招)、合理公關、創(chuàng)造商機和營造商氣、領導重視。

(三)招商引資的方式與途徑

1.平臺招商:會、節(jié)、展、壇,實際作用是搭建平臺,注意“四借”(借特產(chǎn)招商、借特色招商、借當?shù)孛苏猩?、借特殊歷史招商)。

2.顧問招商:關系人招商,借助當?shù)卦谕獾钠髽I(yè)家、領導干部、學者名人、科技專家、影視明星和海外僑胞等關系人實現(xiàn)招商引資。

3.機構/專業(yè)招商:成立專門機構統(tǒng)籌規(guī)劃和協(xié)調(diào)招商引資事務。包括代理招商(委托區(qū)外中介機構幫助招商,制定獎勵辦法)、“走出去”招商(人員走出去和機構走出去)。

4.環(huán)境招商:硬環(huán)境(七通一平)、軟環(huán)境(優(yōu)惠鼓勵政策、市場公平競爭政策、稅收優(yōu)惠、行政效率、公平競爭)、產(chǎn)業(yè)配套環(huán)境(工業(yè)與服務業(yè)配套能力、產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集聚、企業(yè)群、經(jīng)濟圈和組團式投資等)。

5.產(chǎn)業(yè)鏈招商:圍繞某個產(chǎn)業(yè)的上下******業(yè)開展招商。

6.服務招商:“零障礙”、“全覆蓋”服務,成立行政審批中心,實現(xiàn)一條龍服務,設立服務中心與投訴中心等。

7.產(chǎn)權招商:出售全部或部分產(chǎn)權招商,成立產(chǎn)權交易所, 推動國有企業(yè)的改革重組,民營與私營企業(yè)的產(chǎn)權多元化。

8.示范招商:以商招商,協(xié)助辦好現(xiàn)有外來投資企業(yè)起到口碑效應,實現(xiàn)客商牽線搭橋。

9.品牌招商:開發(fā)區(qū)品牌效應。

10.聯(lián)誼招商:與現(xiàn)有或潛在的投資者搞聯(lián)誼活動,聯(lián)絡感情。

11.網(wǎng)上招商。

12.其他招商方式:中央商務區(qū)招商、新城區(qū)招商、教育招商、金融招商、商業(yè)招商、旅游招商、房地產(chǎn)招商、土地招商、吸引本地在外能人回鄉(xiāng)招商、借區(qū)招商等。

(四)招商引資基本流程

策劃、篩選、包裝、推出項目→借助某種招商引資方式尋找合作伙伴→洽談簽訂合作協(xié)議→向政府相關部門報送可行性研究報告等項目資料,申請審批或備案→獲得審批立項后組織落實項目,實施投資建設→項目投產(chǎn)運營后服務與管理。

二、招商部門職責

(一)負責招商部的整體項目工作的定位、調(diào)研和策劃。

(二)負責制定本部門各階段工作計劃,布置和安排本部門各項工作有計劃開展。

(三)負責本部門業(yè)務培訓,指導和幫助本部門員工的工作,不斷強化和提高員工素質(zhì)。

(四)負責考核和考評本部門員工,調(diào)動員工工作積極性,增強本部門員工的凝聚力。

(五)負責招商工作,對各項業(yè)務的洽談、簽約工作進行管理、協(xié)調(diào)、指導、監(jiān)督、審核各項業(yè)務合同。

(六)負責安排本部門員工對商家資源的開發(fā)、維護和優(yōu)化工作。

(七)負責指導本部門員工對招商合同的管理、建檔、查詢工作。

(八)負責組織建設(制訂)招商管理制度等系列標準文件,并形成成果。

(九)負責協(xié)調(diào)本部門同其他部門的工作。協(xié)調(diào)階段性營銷活。

(十)合理有效的控制本部門費用開支,負責督促項目傭金的有效回籠。

(十一)商業(yè)物業(yè)市場信息反饋,了解競爭對手動態(tài)。

(十二)主持每周例會,總結(jié)與檢查階段工作,對工作進行講評,做好下周工作目標。

(十三)處理客戶的抱怨和投訴,做好客戶管理工作。

(十四)就招商工作與相關單位或部門協(xié)調(diào)與應對(協(xié)調(diào)各單位各部門促進招商順利開展)。

(十五)與財務部門協(xié)調(diào)租金收取。

(十六)貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營指導思想和方針路線,維護公司的聲譽,維護公司的各種利益。

(十七)嚴格遵守國家的法律、法規(guī),遵守公司的各項管理制度及財經(jīng)紀律。

(十八)在工作中以公司利益為重,做到公正、公平地開展招商,在工作中不得以公謀私。

(十九)在本部門范圍內(nèi)根據(jù)工作需要合理協(xié)調(diào)組織人員,理順工作細節(jié)。

(二十)定期召開招商部工作總結(jié)會議,及時向總經(jīng)理匯報工作進展情況。

(二十一)做好情報收集和分析工作,包括本企業(yè)的銷售情況,消費需求動態(tài)情況,競爭對手的情報及供應商動態(tài)情報,并及時呈報總經(jīng)理。

(二十二)高度服從上級,并嚴格執(zhí)行上級指示,為把本部建設成為團結(jié)、務實、創(chuàng)新、業(yè)績突出的部門而努力奮斗。

三、招商引資談判

(一)招商引資談判概述

1.概念:招商引資談判,亦稱商務談判。指在國際經(jīng)濟活動中,處于不同國家或不同地區(qū)的當事人為了達成某筆交易或簽訂某項協(xié)議,彼此通過信息交流,就交易或協(xié)議的各項要件進行協(xié)商的行為過程。

2.特點:以經(jīng)濟利益為談判的目的;以經(jīng)濟利益為談判的主要評價指標;以資金使用價格和商品買賣價格為談判的核心。

3.特殊性:即使一筆交易的商洽,也是一項涉外活動,具有較強的政策性;應該按照國際慣例辦事;涉及面很廣;影響談判的因素復雜多樣;談判的內(nèi)容廣泛復雜。

4.種類(六種劃分依據(jù))

1)人數(shù)規(guī)模:個體談判、集體談判。

2)利益主體數(shù)量:雙方談判、多方談判。

3)雙方接觸的方式:口頭談判、書面談判。

4)地點:主場談判、客場談判、中立地談判。

5)態(tài)度與方針:讓步型談判(軟式談判)、立場型談判(硬式談判)、原則型談判(價值型談判)。影響和制約上述方法的因素主要是今后與對方繼續(xù)保持業(yè)務關系的可能性、雙方談判實力對比、 該筆交易的重要性、談判在人力物力財力和時間方面的限制。

6)內(nèi)容:投資談判、租賃及“三來一補”談判、貨物買賣談判、勞務買賣談判、技術貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判。

5.基本原則

平等互利原則、靈活機動原則、友好協(xié)商原則、依法辦事原則、原則和策略相結(jié)合原則。我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準:談判要達成一個明智的協(xié)議;方式必須有效率;可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。

6.基本流程

準備階段:主要包括五個方面的內(nèi)容。對談判環(huán)境因素的分析、信息的收集、目標和對象的選擇、談判方案的制定、模擬談判。

開局階段:相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談,選擇和營造適合談判主體的氣氛。

正式談判階段:掌握每道程序的中心問題和重點問題及其相互銜接關系,控制節(jié)奏和進程,從全局的角度出發(fā)尋求最佳的解決方案,直到獲得成功。

簽約階段:簽訂書面合同,合同條款明確一致,所涉及概念沒有歧義,前后敘述不自相矛盾,不出現(xiàn)疏漏和差錯。

7.對談判對手資信的審查

對客商合法資格的審查(包括對其法人資格的審查、對其資本信用和履約能力的審查)。

對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查(個人獨資企業(yè)和合伙企業(yè)一般不是法人,不具備法律上獨立的人格,出資者以個人的全部財產(chǎn)對企業(yè)的債務承擔無限責任;有限合伙企業(yè)和股份有限合伙企業(yè)按有些國家規(guī)定可視為法人,具有法律的獨立人格;有限責任公司和股份有限責任公司是獨立法人,享有民法權利和義務,每個股東以其出資額為限對企業(yè)的債務承擔責任,前者的股票不能在股市交易,不能公開向社會募集股款,股東人數(shù)及股份的轉(zhuǎn)讓也受到一定的限制,后者更為普及和廣泛,也更適應于社會化大生產(chǎn)的需要)。

對談判對手公司的營運狀況和財務狀況的審查(對兩者狀況的審查要統(tǒng)籌兼顧總體評價,財務狀況指自有資金充裕程度、盈利率高低、固定資產(chǎn)現(xiàn)狀及這就成都等有關資金、盈利的總體評價;營運狀況指產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售等有關經(jīng)營方面的評價)。

對談判對手商業(yè)信譽情況的審查(產(chǎn)品質(zhì)量、技術標準、產(chǎn)品的技術服務、商標及品牌、廣告的宣傳作用)。

最后應當了解對方談判成員的有關資料(人數(shù)、職務、年齡及其分工;各成員的性格、專長及愛好甚至社會和家庭關系,特別是對方成員中的實力派人物的情況)。